¡líderes

en lugar de tener una red propia. Yeso tiene la ventaja de que

E
s un especialista en transformar un problema en una
oportunidad, una filosofía que le ha permitido crear podemos destinar a todo nuestro personal a atender al cliente.
nada menos que una operadora de telefonía móvil de Es decir, somos una realidad de telefonía móvil y damos ven­
las "mal llamadas" MOV (Operadoras Virtuales de Te­ tajas reales a nuestros clientes", afirma. Directo y claro. Así es
lefonía). "Eso es una tontería, una denominación inventada Meinard Meini Spenger, el presidente y cofundador junto con
por las grandes para asignarnos a una segunda categoría, pero el noruego Christian Nyborg, de MÁSmovil,
lo cierto es que de virtual no tenemos nada, somos muy reales. Meini es un enamorado de nuestro país a donde vino por
La única diferencia entre MÁSmovil y los operadores grandes primera vez en 1999 con una finalidad tan poco lúdica como
es que somos más baratos y damos mejor servicio y que desde hacer un máster en el Instituto de Empresa. "Sólo me quedé
el punto de vista tecnológico alquilamos las redes existentes, el año del máster. Pero luego, cuando volví a Austria en el

36 EMPRENDEDORES. ES SEPTIEMBRE 2010

 DE UN VISTAZO
Edad: 35 años LAS CLAVES DE SU ÉXITO

Formación: Licenciado en EXCELENCIA DE PRODUCTO

Derecho (Graz/Austria y Trieste/ Han hecho de la paradoja de su lema, "pagar menos es
Italia), MEA en el Instituto de más", una realidad empresarial. En un entorno donde el
Empresa (lE) y en la escuela de 90% de los clientes se declara insatisfecho con su compañía,
negocios italiana SDA Bocconi
el 91,7% de los clientes de MÁSmovil está dispuesto a reco­
(Milán)
mendar la operadora a sus familiares y amigos.
Su clave: Tener la paciencia
su~ciente para educar al entorno TARIFA ÚNICA
Frente a la gran diversidad de tarifas que existe en el merca­
do, MASmóvil propone una única tarifa de 8 céntimos/mi­
nuto, las 24 horas del día a cualquier operador fijo o móvil,
más 15 céntimos por establecimiento de llamada. Entre sus
clientes el coste por minutos es de Oeuros. Ahora acaban de
sacar una nueva tarifa que rebaja el minuto a 5 céntimos.

MASAtención
Así es como llaman a su servicio de atención al cliente, que
combina la atención on fine y la telefónica: "Somos la ope­
radora más avanzada en sistemas de autogestión en la web.
Nuestra página cuenta con un asistente virtual que guía al
usuario y dispone de un sistema avanzado de e-mailing que
garantiza el seguimiento y la respuesta de todos los e-mai/s.

MARKETING DE GUERRILLAS
Rompieron los cánones del buen gusto con el anuncio del
hombre vomitando sobre su factura de teléfono, pero se
trataba de hacer ruido con muy poco presupuesto. "Podía­
mas haber destinado parte del dinero inicial a hacer una
gran campaña de televisión, pero defendemos no patrocinar
acciones, sino a nuestros clientes con buenos precios". Su
l/Durante casi estrategia es más de apelar al sentido del humor.
dos años mi
socio y yo no
ganamos sueldo
alguno}!, afirma FÉRREO AJUSTE DEL GASTO
Meinrad Spenger.
En tres años "La estrategia low cost funciona si eres capaz de eliminar
han colocado
a la empresa todos los despilfarros internos. Somos muy prudentes en
en el punto de el uso de nuestros recursos, sin excesos". Ello se consigue a
equilibrio.
través de una política de colaboraciones y alianzas que les
permite externalizar casi todos los servicios estratégicos:
desde el alquiler de las antenas y la línea, hasta la colabora­
ción con los distribuidores o con las empresas tecnológicas
para desarrollar las aplicaciones más novedosas.

2000, me incorporé a la consultora McKinsey y allí empecé

a realizar diferentes proyectos que me volvieron a traer aquí,

principalmente a Madrid y Asturias. Tras cinco años encabe­

"Tras cinco años trabajando
zando diferentes proyectos decidió dejarlo todo y apostar por

su sueño: crear una empresa.

en una multinacional, decicí
EMPRENDEDORES. y a la hora de emprender, ¿no había

nada más sencillo que una operadora de telefonía móvil?

dejarlo todo y apostar por mi

¿Yen un mercado tan monopolizado por tres compañías,
sueño: crear una empresa"
como Movistar, Vodafone y Orange?

M. S. Es cierto. Es un mercado de gigantes. De hecho,

SEPTIEMBRE 2010 EMPRENDEDORES. ES 37
_ _llíderes

la mayor parte de nuestros conocidos cuando les contába­

mos el proyecto nos decían "sois unos flipados", "no se puede
LAS CIFRAS DE UN NEGOCIO CON competir con Telefónica", "nunca váis a entrar". Y nosotros
UN CRECIMIENTO SOSTENIDO les respondíamos: donde hay una deficiencia en el mercado,
hay una oportunidad. Además, nosotros no aspiramos a tener
Aunque todavía son muy equilibrio, yeso es muy una gran cuota de mercado, nos conformamos con tener una
jóvenes en el mercado, importante después de cuota modesta.
las cifras les avalan. En un 2009 complicado, EMP. ¿Y por qué en España y no en Austria o en Portugal,
apenas dos años han sin financiación para donde vivía su socio?
conseguido pasar de los 5 proyectos en esta fase M. S. Por varias razones. Primero, la telefonía móvil en Espa­
trabajadores iniciales a los de evolución. Nosotros ña era mucho más cara que en los países nórdicos, y de verdad
32 actuales en plantilla y pasamos por la crisis con eso no tenía ningún sentido. Todo allí era más caro: la ropa, la
a los casi 100 trabajado­ una gestión prudente y comida, las casas, y, sin embargo la telefonía móvil era mucho
res que indirectamente sólida que apostaba por más barata. De hecho, según datos de la OCDE, la telefonía
trabajan para ellos. la la consolidación de la móvil aquí es hasta cuatro veces más cara que la media. En
facturación ha pasado de compañía. Ahora tenemos segundo lugar, la atención al cliente en telefonía móvil deja
2 millones en 2008 a los las bases para crecer más mucho que desear. Y, por último, vimos una falta clara de
15 millones con los que y vamos a mirar oportuni­ innovación: había habido una explosión muy importante de
prevén cerrar el 2010, dades en España y fuera, líneas móviles entre 2000 y 2005, pero no se había avanza­
una cifra que les sitúa ya siempre asegurándonos do gran cosa más allá del servicio tradicional. En definitiva,
en beneficios. "Para 2010 de que nuestros activos pensábamos que este país se merecía una telefonía móvil más
esperamos un crecimien­ principales signa siendo barata y de más calidad.
to del 50%, y además ahorro y buen servicio",
entramos en punto de aclara Spenger.

FACTURACiÓN
(en millones de euros)
150.000
clientes
"Tenemos ratios de baja tres
• Previsiones veces más reducidos que el
resto de las operadoras, yeso

que no tenemos permanencia"

EMP. Y se lanzaron...
M. S. Tanto Christian como yo teníamos unos buenos pues­
tos, con unos sueldos muy altos. Yo vivía en el centro de Vie­
na en un piso con terraza en la azotea y él vivía en Cascais
también en un gran apartamento. Y nos vinimos a un piso
de estudiantes en Montecarmelo. Sin un contacto ni relacio­
nes continuas en España. Durante meses nos alimentamos de
pasta y pesto, porque pensábamos "mejor invertir todo el di­
nero en MÁSmovil que en engordar kilos de peso" y así entre
muesli y pasta nos mantuvimos durante los primeros años.
EMP. ¿Cómo se consigue financiación para un proyecto
tan ambicioso?
M. S. Durante casi dos años Christian y yo no ganamos suel­
do. Habíamos metido en este proyecto todos nuestros aho­
rros, casi 100.000 euros, pero vimos que era muy complicado
arrancar sin hacer ninguna inversión porque había que alqui­
lar la red. En primer lugar, nos dirigimos a nuestros amigos y,
después, poco a poco fuimos forjando un equipo de asesores
de muy alto perfil, como el ex presidente de Ericsson España,
el presidente de Fujitsu ... A los que íbamos conociendo por
casualidad y a los que contagiábamos con nuestra pasión. Tu­
vimos la suerte de que la gente se entusiasmase con nosotros
y nos apoyasen, en algunos casos aportando dinero, en otros
asesorándonos sin cobrarnos nada ... Y justo antes de lanzar
MÁSmovil conseguimos apoyo financiero profesional de dos
grupos escandinavos: Northzone Venture, un fondo de fi-
_ _llíderes

nanciación para empresas de reciente creación, y Shibsted, EMP. ¿Cuál ha sido el momento más difícil de esta batalla
un grupo de medios. desigual contra tres gigantes de las telecomunicaciones
EMP. y ahora acaban de ampliar capital por otros dos mi­ como Movistar} Vodafone y Orange?
llones de euros, ¿tienen una varita mágica para convencer M. S. El día de lanzamiento tuvimos un ataque de unos 50 hac­
a los inversores en estos momentos tan difíciles? kers y se cruzaron precios y tarifas erróneas en blogs y foros.
M. S. Es cierto, en marzo entró Inveready en el capital de Todavía un año más tarde me encontré con esa información
MÁSmovil y parte de los accionistas ya existentes ampliaron falsa. Ése fue un momento muy duro porque empiezas con
también capital. No es una varita mágica, se trata de ofrecer toda la emoción del mundo y te encuentras con esto, pero
compromiso a todos los niveles: compromiso profesional, don­ nosotros estamos preparados para competir. Los grandes
de ofreces un proyecto sólido; compromiso de rigor, porque dominan muchos aspectos, no sólo de infraestructura, sino
aportas todo tu tiempo y tu esfuerzo; compromiso financiero, también de medios, de publicidad, etcétera, pero en MÁSmo­
porque no pretendes tener sueldo desde el primer día y arries­ vil somos positivos, optimistas y estamos seguros de que nos
gas tus propios recursos... En fin, son pequeñas cosas para vamos a hacer un hueco en el mercado.
convencer a un inversor profesional de que no se trata sólo de EMP. y si las grandes operadoras deciden bajar los precios}
números} sino de seriedad, confianza y coherencia. ¿cuál es el futuro de MÁSmovil?
M. S. Si las grandes operadoras deciden bajar los precios o
poner los precios de MÁSmovil te digo que entran en insol­
LA CULTURA DEL BUEN ROLLO
vencia financiera. Tendrían que ir al juez y pedir un proceso
concursal, incluso a lo mejor hasta MÁSmovil podría hacerles
En realidad eso es lo que mente eso se traslada al una OPA. Es imposible que lleguen a nuestro nivel de precios
significa el logotipo de la cliente. El optimismo es uno porque somos mucho más eficientes, gastamos entre 200 y
mano en el mundo del surf, de los valores fundamentales 300 veces menos en márketing y publicidad, tenemos siste­
práctica a la que es muy de la compañía". Los otros
aficionado Nyborg y a la tres son la transparencia}
que Spenger se ha acercado la confianza y el trabajo en
durante sus estancias en la equipo, "tanto hacia fuera "La ventaja de alquilar la
playa de San Lorenzo de como hacia dentro: somos
Gijón. "Aprovechamos ese sinceros, trabajamos en infraestructura de red es que
significado y que es el símbo­ equipo, no hay competencia
lo universal cuando la gente rara interna, somos fiables, podemos destinar todo nuestro
hace referencia a hablar por
teléfono para utilizarlo como
damos lo que prometemos y
en el equipo eso se traduce
personal a atender al cliente"
nuestro logotipo} porque en tener compromiso".
queremos que en nuestra y para facilitar ese compro­
compañía prime el buen miso, todos los miembros
rollo: si hay buen ambiente del equipo participan mas más nuevos y una cultura enfocada al cliente. Nuestro

entre nosotros, inevitable- en la empresa. modelo no es replicable por otra operadora.

EMP. ¿Qué les diferencia de otras operadoras de telefonía

En MÁSmovil sus
móvil de bajo coste?

miembros participan M. S. Todos los operadores dicen que son econÓmicos y luego
con accciones y opciones
que con el tiempo se al final de mes te mandan una factura gigantesca. Hay 300
convierten en acciones. tarifas Vigentes ¿cómo va a entender una persona lo que paga?
Tenemos herramientas en la web que permiten comparar tari­
fas y tenemos fuentes de empresas independientes que
facilitan la comparación y el cálculo de ahorro
que es posible conseguir con MÁSmovil, que
de media es de un 50%.
EMP. ¿Y esa estrategia low cost es sostenible
en el tiempo?
M. S. Sólo con el precio no. Nosotros somos una
operadora low cost con una gran calidad de servi­
cio, y esto es importante porque con ser barato no
puedes competir y sobrevivir en el mercado. Desde
el principio tenemos cobertura nacional a través de
las antenas de Orange, es decir, contamos con la mis­
ma cobertura que los operadores grandes, yen segun­
do lugar en la atención al cliente combinamos la on
line con telefónica e invertimos mucho más que otras
operadoras porque consideramos importantísimo que
el cliente esté satisfecho. 01
ISABEL GARcíA MÉNDEZ